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“好！”

秦瑜没有趁着这个时间跟其他人认识，反而回办公室，拿了个茶杯去茶水间接了一杯水，进来拿了本子和笔说：“老张，小丁，我们上去开会了。”

秦瑜在前面走，比秦瑜大了十来岁的丁长胜和比秦瑜大了一辈的张福喜跟着她后面。

“她叫我小丁？”丁长胜跟张福喜说。

“有问题吗？”

“她才多大？”

“你跟她说，让她叫你老丁？”

“那倒也没这个必要。”

乔希和鲍勃已经等着了，秦瑜跟乔希打了招呼，聊了两句，不一会儿史密斯夫人和亨利一起进来。

等了两人坐下，秦瑜站起来走到黑板前，拿起粉笔在黑板上画了表格，英文标示，横向是三个品牌，纵向是优缺点，她用德文说：“Josh，我初步了解下来，你们公司的品牌在中国还没有知名度，所以要打开市场比较难。在海东印花厂，你目前应该遇到的对手是海德堡和安德鲁两个品牌。现在我们需要完全理清你跟这两个品牌之间的优势和劣势在哪里？”

“我是从海德堡出来的，所以我对海德堡非常清楚，包括他们价格体系，安德鲁这块我只能说了解他们产品，但是价格只是知道个大概。”

“没关系，我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟乔希说了，转头跟丁长胜说，“小丁，黑板上的，你负责记下来。”

秦瑜开始把各个要参数罗列出来，这个是汽车销售的基本逻辑，要跟竞品对比，互相之间的参数列得清清楚楚，才能直观地体现出自家产品的优势。

乔希说秦瑜写，一条条列得明明白白，而且她还要给大家翻译。

翻译了一遍之后，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，对于产品还有什么疑问，可以提出来？”

史密斯夫人说：“Yolanda，你继续。”

秦瑜转头问乔希：“从你的角度，分析出来，你们的产品，除了品牌价值不高之外，应该是有优势的。那么你告诉我，为什么在这样的情况下客户还是不愿意用你们的产品？如果我是客户，我可以信赖铭泰，因为他们在华有二十年的历史，但是我对你没有信心。你怎么来消除我的顾虑。万一你的产品没有你描述的那么好，到时候出了问题，难道就停产吗？”

“我已经说清楚了，我们的设备确实不输于海德堡，但是价格是海德堡的70%，这里有巨大的差价。”

“在你没有口碑之前，你这些对产品的形容都是无用的。”秦瑜走到乔希面前，“想要让客户用你的产品，必须拿出实际行动来，来让客户放心。”

“什么实际行动？”

秦瑜走到黑板前，拿起粉笔写“免费保修三到五年”，她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说：“如果你对产品有信心，那么这一条根本不会产生成本，如果你们的产品没那么好，你负责维修，并且能够24小时响应的话，客户会因为你的优质服务，而愿意给你机会。你认为呢？”

“可是其他厂商没有这一条，如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。”

“发生维修，总归有人要付出成本，不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商，为了减少维修，你会尽全力把产品做得更好。但是给客户，客户在无从选择的时候，只能选择这个品牌，当有竞争者出现，自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行